「このテレビが○○社の人気モデルですね」
電気店で売れる営業マンは、
”いきなり”こう話しかけるそうです。
「何かお探しですか？」とは聞かない。
「何かお探しですか？」
って聞いてしまうと、
「いや、大丈夫です…」
となってしまう。
やはり人間には、
”売り込まれる恐怖”
っていうのがありますよね。
でも、
「このテレビが○○社の人気モデルですね」
と、”いきなり”説明がはじまってしまうと、
つい、聞いてしまう。
そして、
「○○社のおすすめポイントは△△で、
□□社のおすすめポイントは◇◇なんですよ。
どっちが気になる感じですか？」
なんて聞かれてしまうと、
ついつい、「○○社の方かな…」なんて答えてしまって、
お買い上げ～！
となってしまうのです。
ただこれには大事なポイントがあります。
それは、
”元々テレビが欲しかった人にアプローチしている”
という点です。
元々買う気持ちがある人に対してのアプローチは、
”いきなり”説明でも成果が出るかもしれませんが、
買おうかどうかを迷っている、
あるいは、
買う気がない人に対してだと、
成果は出にくいかもしれませんね。
この場合は、
まずは、”前置き”が必要です。
”この商品・サービスがあなたにとって
なぜ必要なのか？”
この”前置き”なくして、
いきなり商品・サービスの説明に入ってしまったら、
「いや…、結構です」
そうなってしまう可能性が高いのではないでしょうか？
でも、
この”前置き”は意外と難しいんですよね。
相手の状況もきちんと考えて、
さらに、
自分自身に余裕がないといけない。
余裕がないと、
結論にいきたくて、いきたくて、
先を急ぎたくなってしまうものです。
あなたの売っている商品・サービスは、
”前置き”が必要なものですか？
この大前提を勘違いしてしまうと、
成果の出ない、
間違ったアプローチをしてしまうかもしれませんよ！
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